2022 年一開年，一家藏在“華強(qiáng)北柜臺(tái)”里的行業(yè)隱形冠軍——中科藍(lán)訊就在科創(chuàng)板過(guò)了會(huì)。

這家來(lái)自深圳的 TWS 耳機(jī)芯片公司，很多人或許有些陌生。但只要翻開它的招股書就可以發(fā)現(xiàn)，其生產(chǎn)的芯片已然遍布白牌耳機(jī)市場(chǎng)的各個(gè)角落。

2018 到 2020 年，中科藍(lán)訊累積銷售了超過(guò) 15 億顆 TWS 耳機(jī)芯片，其中白牌廠商收入占比在 90%以上。

對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)中，中科藍(lán)訊 2018-2020 年?duì)I業(yè)收入有 8442.43 萬(wàn)元、6.46 億元、9.27 億元，對(duì)應(yīng)凈利潤(rùn) 72.01 萬(wàn)元、1.49 億元、2.15 億元。

要知道，2018 年，中科藍(lán)訊還是一家規(guī)模尚小的創(chuàng)業(yè)公司。不過(guò)一年時(shí)間，公司營(yíng)收就超過(guò)了 6 億元，翻了近 7 倍，更是創(chuàng)下近 1.5 億元的利潤(rùn)。同時(shí)，此時(shí)的正式員工僅僅 59 人。

創(chuàng)造營(yíng)收神話的背后，在于其所在的賽道正在急劇釋放市場(chǎng)紅利。

這個(gè)紅利就是 TWS 耳機(jī)的爆發(fā)。在 TWS 耳機(jī)的部件構(gòu)成里，最為關(guān)鍵的就是無(wú)線音頻 SoC 芯片，它是實(shí)現(xiàn) TWS 耳機(jī)無(wú)線連接、音頻處理、耳機(jī)電源管理、智能交互等功能的基礎(chǔ)。

中科藍(lán)訊的主營(yíng)業(yè)務(wù)為無(wú)線音頻 SoC 芯片的研發(fā)、設(shè)計(jì)與銷售，主要產(chǎn)品包括 TWS 藍(lán)牙耳機(jī)芯片、非 TWS 藍(lán)牙耳機(jī)芯片、藍(lán)牙音箱芯片等。這也讓中科藍(lán)訊成為了一眾白牌耳機(jī)廠商的剛需。

在無(wú)線耳機(jī)芯片的整體競(jìng)爭(zhēng)格局中，除了蘋果和華為用的是不對(duì)外開放的自研芯片，目前市場(chǎng)可分為三大梯隊(duì)。

高端性能包括高通、恒玄科技；中端性價(jià)比包括原相科技、炬芯科技、瑞昱、絡(luò)達(dá)科技（已被聯(lián)發(fā)科收購(gòu)）；低端親民就是珠海杰理和中科藍(lán)訊。

數(shù)據(jù)冰山之下，中科藍(lán)訊是擁有差異化的核心科技？還是山寨之王的短期資本游戲？36 氪將從中科藍(lán)訊的關(guān)鍵發(fā)展點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游變化等多個(gè)維度回答這個(gè)問(wèn)題。

01

拉入 14 名前同事，搶占無(wú)線耳機(jī)藍(lán)海

談起山寨的 TWS 耳機(jī)，坊間流傳的段子不少。 

每當(dāng) Air pods 新版本推出，山寨商家都能在一兩個(gè)星期內(nèi)推出高仿版本。在他們極具迷惑性的宣傳口號(hào)里，自家耳機(jī)不僅功能體驗(yàn)與 Air pods 完全一致，軟硬件方面也不會(huì)減配縮水，過(guò)分點(diǎn)的，庫(kù)克也得從這些商家手里進(jìn)貨。 

由于無(wú)線耳機(jī)市場(chǎng)的日趨火熱，這些段子的知名度已經(jīng)堪比高仿莆田鞋之于正品耐克。 

企業(yè)的高增長(zhǎng)一定離不開行業(yè)的高增長(zhǎng)。在整個(gè)全球無(wú)線耳機(jī)芯片行業(yè)，旭日大數(shù)據(jù)顯示， 2019 年-2020 年全球的出貨量分別為 6.4 億顆和 9.2 億顆，而中科藍(lán)訊這兩年的出貨量為 1.65 億顆、3.37 億顆。這意味著，其市占率分別達(dá)到了 25.78%、36.63%。 

 

這些漂亮業(yè)績(jī)背后離不開中科藍(lán)訊創(chuàng)始人對(duì)安卓無(wú)線耳機(jī)芯片的豪賭，蘋果耳機(jī)火爆之后的新藍(lán)海市場(chǎng)。畢竟在 2016 年 9 月，蘋果的第一款 TWS 耳機(jī) Air Pods 1 推出后，當(dāng)年就賣出了 260 萬(wàn)臺(tái)。 

2017 年，中科藍(lán)訊創(chuàng)始人黃志強(qiáng)拉來(lái)了集成電路老兵劉助展共同創(chuàng)業(yè)。 

后者是香港老牌音頻芯片設(shè)計(jì)企業(yè)——建榮國(guó)際的元老級(jí)人物，有近10年任職經(jīng)歷。建榮是中國(guó)第一家自主研發(fā)出藍(lán)牙USB3.0技術(shù)的企業(yè)。藍(lán)牙技術(shù)的含金量有多少？

蘋果的第一款 Air Pods 1 正是采用了最新藍(lán)牙 5.0 技術(shù)，并實(shí)現(xiàn)了完全的無(wú)線結(jié)構(gòu)，才給用戶帶來(lái)了超低延時(shí)、更低功耗、便捷精巧的良好體驗(yàn)。 

在具體的 TWS 耳機(jī)應(yīng)用中，藍(lán)牙技術(shù)芯片主要需要負(fù)責(zé)將智能音箱、手機(jī)等終端設(shè)備發(fā)出的音頻信號(hào)，同時(shí)傳給兩只耳機(jī)，進(jìn)而組成立體聲系統(tǒng)。 

也正是看到了這種新連接方式，劉助展繼續(xù)吸引到了 13 名建榮前同事來(lái)參與組建中科藍(lán)訊，這也才決定著公司的技術(shù)壁壘有多高。 

在初始股權(quán)分配中，黃志強(qiáng)擁有 60%股權(quán)，劉助展帶領(lǐng)的創(chuàng)始技術(shù)團(tuán)隊(duì)持有 40%股權(quán)，可見劉助展對(duì)中科藍(lán)訊從零起步的重要性。 

但是，在中科藍(lán)訊組織架構(gòu)剛剛穩(wěn)定的 2018 年，安卓耳機(jī)芯片的市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)仍不明晰。

究其原因，主要受制于蘋果專利壟斷（Snoopy 方案），安卓 TWS 耳機(jī)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，沒(méi)能實(shí)現(xiàn)雙耳同步傳輸。 

安卓 TWS 耳機(jī)的音頻先是從手機(jī)傳到主耳機(jī)，再由主耳機(jī)轉(zhuǎn)發(fā)到副耳機(jī)，經(jīng)常出現(xiàn)連接穩(wěn)定性差、話音延遲較大等問(wèn)題。 

這造成的結(jié)果是，安卓 TWS 的使用體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上 Air pods，如何解決耳機(jī)傳輸穩(wěn)定性，完善使用體驗(yàn)成為了當(dāng)時(shí)的耳機(jī)芯片廠商發(fā)展掣肘。 

好在2019 年，中科藍(lán)訊的技術(shù)團(tuán)隊(duì)攻克了藍(lán)牙傳輸難題，核心產(chǎn)品 AB535X、AB537X 系列芯片陸續(xù)成為營(yíng)收支柱。 

尤其是在2020 年，AB537X 系列芯片改善了耳機(jī)的主從機(jī)切換及連接速度，提升了使用體驗(yàn)。 得到市場(chǎng)的正向反饋后，這款芯片迅速充當(dāng)了中科藍(lán)訊的“現(xiàn)金奶牛”。 

招股書顯示，AB535X、AB537X 系列芯片分別在 2019 年、2020 年為中科藍(lán)訊帶來(lái)了 1.7 億元、4.9 億元的營(yíng)收。 

值得注意的是，2019 年 10 月首次推出的 AB537X 系列芯片，仍然在 2021 年 1-6 月貢獻(xiàn)了 27.73%的收入，這在產(chǎn)品快速更新、迭代周期短的消費(fèi)電子市場(chǎng)中并不多見。 

02

鎖定 1 元價(jià)格帶，以超低價(jià)吃下中低端市場(chǎng)紅利

雖然中科藍(lán)訊解決行業(yè)技術(shù)難題的時(shí)間點(diǎn)確實(shí)很早，但是當(dāng)時(shí)完成技術(shù)突破的公司并不止一家。 

特別是高通、華為、恒玄科技、絡(luò)達(dá)科技等競(jìng)對(duì)公司，都紛紛推出了自主優(yōu)化的傳輸方案，不僅縮短了安卓 TWS 耳機(jī)的傳輸延時(shí)、保證連接穩(wěn)定，也有效解決了因?yàn)橹修D(zhuǎn)模式差異導(dǎo)致的左右耳機(jī)耗電量不同。 

有了技術(shù)突破，大多數(shù)芯片廠商都可以提供類似蘋果 TWS 耳機(jī)的核心功能，安卓耳機(jī)市場(chǎng)得以擺脫困境，“高仿蘋果 TWS 耳機(jī)”也有了進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)。 

另一方面，經(jīng)過(guò)下游品牌方蘋果對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期教育，用戶對(duì) TWS 耳機(jī)的接受度已經(jīng)大大提高。其功能需求、使用場(chǎng)景已經(jīng)被大量驗(yàn)證，但是蘋果耳機(jī)的新品價(jià)格均高于 1500 元，難以在下沉市場(chǎng)擴(kuò)散。 

頭豹研究院的一份報(bào)告就曾對(duì)此形象地比喻道，從產(chǎn)品價(jià)位段來(lái)看，2020 年的 TWS 耳機(jī)行業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)“啞鈴型"，高端與低端市場(chǎng)出貨量較大，行業(yè)頭部企業(yè)和主推高性價(jià)比產(chǎn)品的企業(yè)將會(huì)享受行業(yè)早期發(fā)展紅利。 

所以說(shuō)，在硝煙彌漫的 TWS 芯片競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)中，價(jià)格低但能用的芯片顯然可以最大程度地吃下中低端新興市場(chǎng)紅利。 

中科藍(lán)訊瞄準(zhǔn)的也是低端市場(chǎng)，其單個(gè)芯片銷售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)公司，在 1 元價(jià)格帶中無(wú)出其右。招股書顯示，除了珠海杰理，炬芯科技、恒玄科技等企業(yè)的單顆無(wú)線音頻芯片售價(jià)均超過(guò)了 3 元。

有趣的是，與中科藍(lán)訊處于同一價(jià)格帶的珠海杰理，其創(chuàng)始人王藝輝和中科藍(lán)訊的聯(lián)合創(chuàng)始人劉助展頗有一段淵源，兩人都是從建榮國(guó)際集團(tuán)離職創(chuàng)業(yè)。 

只不過(guò)，王藝輝和建榮的糾葛之深，已經(jīng)讓雙方對(duì)簿公堂，有過(guò)長(zhǎng)達(dá) 8 年的訴訟之戰(zhàn)。日前，杰理科技開始第三次沖擊 A 股，在創(chuàng)業(yè)板通過(guò)第一輪問(wèn)詢。 

回到中科藍(lán)訊，劉助展和他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)是如何做到低成本的呢？ 

在芯片的采購(gòu)端，晶圓、封裝測(cè)試、存儲(chǔ)等常見采購(gòu)成本，中科藍(lán)訊與同行業(yè)公司相比并沒(méi)有特別顯著的優(yōu)勢(shì)。核心在于芯片設(shè)計(jì)的第一步——芯片架構(gòu)選擇上。

目前，全球超過(guò) 90%的移動(dòng)設(shè)備(這其中包括：智能手機(jī)、平板電腦、嵌入式設(shè)備)的處理器，都采用了 ARM 架構(gòu)的處理器。主流的耳機(jī)芯片設(shè)計(jì)公司也大多使用了 ARM 架構(gòu)，支付一筆 IP 授權(quán)使用費(fèi)后，來(lái)設(shè)計(jì)生產(chǎn)芯片。 

但是，中科藍(lán)訊走了另一條設(shè)計(jì)路線，選擇 RISC-V 架構(gòu)，得以大大降低設(shè)計(jì)成本。區(qū)別于 ARM，RISC-V 是加州大學(xué)伯克利分校研發(fā)的開源指令集，任何人都可以免費(fèi)使用，且不禁止商業(yè)用途。

不僅如此，使用 RISC-V 設(shè)計(jì)的芯片延展性相對(duì)較好，支持各種應(yīng)用場(chǎng)景的 SDK， 提供可視化配置界面 ， 方便了中科藍(lán)訊的客戶（也就是白牌廠商）做二次開發(fā)。  

2020 年 4 月，中科藍(lán)訊還與阿里平頭哥達(dá)成合作，基于 RISC-V 架構(gòu)的玄鐵系列處理器及 AI 算法共同研發(fā)物聯(lián)網(wǎng)芯片，用于無(wú)線藍(lán)牙耳機(jī)、藍(lán)牙音箱等產(chǎn)品。 

這從側(cè)面印證了，成立三年的中科藍(lán)訊已在新的技術(shù)路線上構(gòu)筑了自身優(yōu)勢(shì)。 

低成本、延展性好的底層架構(gòu)為中科藍(lán)訊提供了大打價(jià)格戰(zhàn)的底氣。2020 年，TWS 耳機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈之時(shí)，其核心產(chǎn)品 AB537X 系列芯片的單顆成本，一度從 1.73 元/顆降價(jià)到了 1.24 元/顆，降價(jià)幅度達(dá)到了 28％。

03

兩年估值躍升至 50 億，未來(lái)將面臨品牌市場(chǎng)壁壘

不斷攀升的銷售額如同一劑強(qiáng)心針，能夠迅速催熟一家企業(yè)，也能得到資本市場(chǎng)的熱捧。 

三年時(shí)間，中科藍(lán)訊吸引了數(shù)十家機(jī)構(gòu)投資者，甚至還有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的長(zhǎng)期合作者。 

從股權(quán)結(jié)構(gòu)變化來(lái)看，中科藍(lán)訊曾兩次引入外部資本，估值也隨著銷售額實(shí)現(xiàn)了翻倍上漲。 

第一次是在2019年12月，中科藍(lán)訊籌資 6000 萬(wàn)元，由蘇州疌泉致芯股權(quán)投資合伙企業(yè)、中金浦成、上海聚源三家公司認(rèn)購(gòu)，而這三家背后分別對(duì)應(yīng)著元禾璞華、中金公司和中芯國(guó)際。 

其中元禾璞華是 IC領(lǐng)域近年來(lái)較為活躍的投資團(tuán)隊(duì)之一，中金公司是中科藍(lán)訊此次沖擊科創(chuàng)板的保薦商，中芯國(guó)際則是中科藍(lán)訊2019 年、2020 年、2021 年 1 月-6 月的第一大供應(yīng)商，中科藍(lán)訊分別向其采購(gòu)了 3.1 億元、5.8 億元、4.9 億元，占比達(dá)到了 59.31%、70.92%、72.47%。 

根據(jù)當(dāng)時(shí)的股權(quán)比例變化，增資擴(kuò)股后，中科藍(lán)訊的估值達(dá)到了10 億元。 

第二次則是在 2020 年 10 月，中科藍(lán)訊引入璞華遠(yuǎn)創(chuàng)、南山紅土、紅杉瀚辰、深創(chuàng)投、合肥華芯等 14 家外部投資者，新增出資 2.48 億元。這一輪估值直接躍升至50億元。

 

 

 

如果算上中科藍(lán)訊此次IPO 想要募集的15.96 億元，合計(jì)吸引19.04 億元。

顯然，機(jī)構(gòu)的估值判斷也基于中科藍(lán)訊不斷暴漲的銷售規(guī)模。 

但問(wèn)題在于，生長(zhǎng)在白牌市場(chǎng)，有超過(guò) 90％的收入來(lái)源于此，未來(lái)中科藍(lán)訊還能持續(xù)地賺錢嗎？ 

在 36 氪看來(lái)，隨著消費(fèi)者通過(guò)白牌產(chǎn)品對(duì) TWS 技術(shù)有了一定認(rèn)知之后，自然會(huì)轉(zhuǎn)向追求更好的體驗(yàn)和品牌價(jià)值，后者是白牌高仿產(chǎn)品所無(wú)法提供的。這一趨勢(shì)在中科藍(lán)訊與同行業(yè)可比公司的毛利率對(duì)比上，已有了些許的痕跡。 

 

如上圖顯示，2018年至2020年，中科藍(lán)訊的毛利率分別為 26.68%、28.53%和 17.13%，遠(yuǎn)低于近三年的行業(yè)均值 35.71%、35.71、32.60%。如果單一對(duì)比行業(yè)內(nèi)服務(wù)于品牌客戶（小米、華為、OPPO 等）的恒玄科技時(shí)，這一差距變得尤為明顯，在 2020 年相差了 13.37%。

所以對(duì)于中科藍(lán)訊而言，如何解決品牌客戶開發(fā)的問(wèn)題將是其未來(lái)發(fā)展關(guān)鍵。 

可以預(yù)見，這條路也將面臨著諸多困難，因?yàn)殚L(zhǎng)期服務(wù)于白牌客戶，中科藍(lán)訊的研發(fā)投入和成本結(jié)構(gòu)上已經(jīng)出現(xiàn)了一定的路徑依賴。 

比如，在具體研發(fā)過(guò)程中，中科藍(lán)訊的 RISC-V 架構(gòu)在開發(fā)通用型芯片方面，確實(shí)擁有著簡(jiǎn)潔、拓展性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，成本也顯著降低，研發(fā)費(fèi)用同樣低于行業(yè)均值。  

但是反過(guò)來(lái)思考，為什么定位中高端客群的芯片公司研發(fā)費(fèi)用率居高不下？三年平均值都超過(guò)了 20%？這是因?yàn)榉?wù)知名品牌客戶，大多需要一對(duì)一的客制化開發(fā)，耗費(fèi)的時(shí)間和成本完全不同，這也成了恒玄科技高達(dá)320 億元的市值基礎(chǔ)。 

經(jīng)歷了三年的高速增長(zhǎng)，剛剛 IPO 過(guò)會(huì)的中科藍(lán)訊顯然還需要再次證明自己。